Ключи к действию

Всем нам знакома пословица: «Плох тот солдат, который не мечтает стать генералом». Аналогично можно сказать и про бизнесменов: плох тот менеджер, руководитель, кто не мечтает увеличить продажи, узнаваемость своего бренда и, соответственно, повысить свой статус и доходы.

Этой весной у всех бизнесменов Кавказа была возможность принять участие в «Dagnevesta Business Forum – 2017», который прошел в Махачкале. Это уникальное бизнес-событие для тех, кто осознает необходимость систематических изменений, изменений в мышлении, ведении бизнеса, жизни. На протяжении двух дней можно было услышать ценные советы, рецепты успеха от международных бизнес-спикеров, тренеров и ведущих экспертов свадебного бизнеса. Организатором мероприятия выступил свадебный портал «DagNevesta.ru», а информационным партнером – ИД «Проджи». Завершился двухдневный марафон знаний Afterparty на высокой ноте красоты звука и формы.

Наши корреспонденты в рамках «Dagnevesta Business Forum — 2017» пообщались со спикерами. Вооружайтесь знаниями!

Майкл Бэнг, международный спикер:
– Китайское слово, обозначающее «кризис», состоит из двух иероглифов, которые дословно переводятся как «опасность» и «возможность». Таким образом, любой кризис включает в себя опасность, и если человек с ней не справляется, то, соответственно, он может обанкротиться, остаться без работы и т. д. В то же время в каждом кризисе есть возможности: стать сильнее, преодолеть какие-то барьеры. Поэтому мой основной совет предпринимателям, когда они оказываются в непростых ситуациях, – быть сильными личностями, искать решения, фокусироваться на тех вопросах, которые вы можете решить, а не сидеть сложа руки и жаловаться.
Три ключевых фактора, которые необходимо учесть в условиях любого кризиса:
1. Не терять оптимизм.
2. Важно подходить к делу с умом. Нужно постоянно учиться, развиваться. Искать новые решения, методики и т. д. Самое плохое, что может произойти, – вы потерпите неудачу в каком-то вопросе.
3. Быть экстремально активными, то есть работать в несколько раз больше, чем раньше.
Очень важно бороться за клиента. Если человек почувствует, что вы фокусируетесь не на нем, то он может уйти к вашим конкурентам. Ведь сейчас у клиентов большой выбор.
Та ситуация, в которой мы находимся сейчас, – это, так сказать, «детский» кризис. Если вспомнить, что происходило в прошлом веке, во время войны или в 90-х годах, когда распался Советский Союз, – вот это были реальные кризисы, а сейчас все-таки у нас больше возможностей. Я бывал во многих городах, странах, и первое, на что обращаю внимание, – это люди. В Дагестан я приехал уже во второй раз и могу с уверенностью сказать, что здесь живут трудолюбивые и очень гостеприимные люди. Правда, я еще не успел познать Дагестан с точки зрения туризма, но в будущем хотел бы это сделать.

Владимир Якуба, бизнес-тренер:
– Когда я начал заниматься бизнесом, стал жить в режиме войны: это значит, что с утра до вечера в моей голове идет война с конкурентами, собственной ленью, своими недостатками и т. д. При этом перемирие за сутки наступает всего два раза: во время обеда и после 18.00. По этому принципу следует жить, если ты хочешь чего-то добиться в своей жизни.
Слово «кризис» – для лентяев, именно они ищут всякие отговорки для своих неудач. Если говорить откровенно – да, сейчас покупательская способность снизилась, и продавать непросто. Но если говорить о возможностях, то нужно заботиться о двух вещах: во-первых, о вашем продукте и команде, которая его реализует, и, во-вторых, о способах продажи. Потому что, по сути, все мы продаем, и должны делать это умело. Время сейчас потрясающее, так как многие слабые компании ушли с рынка, а это значит, что у вас больше возможностей.
Менеджер по продажам должен быть на 90 % деликатным, вежливым, интеллигентным, а на 10 % – прямолинейным и даже грубым.
Чаще всего продажи начинаются с исходящих звонков. Первый барьер при этом может создать секретарь, который отвечает на звонок. Важно не просто обойти секретаря, а вытянуть из него как можно больше информации: как зовут руководителя, когда он бывает на работе, его мобильный телефон и т. д.
Говорить нужно металлическим голосом, четко называя свои имя и фамилию, а все остальное можно преподнести в загадочной форме. К примеру: «Добрый день, это Владимир Якуба, соедините меня с Татьяной Александровной, она должна быть в курсе». При этом вы не обманываете, ведь обманывать нехорошо, тем более клиента.
Когда вас соединят с руководителем, также представьтесь и заинтригуйте его. Например, «Добрый день,
Т. А., меня зовут В. Я., я звоню вам по такому деликатному/неординарному вопросу… У вас будет пару минут меня выслушать, да?» Всегда лучше завершать свои вопросы словом «да». В таком случае будет большая вероятность, что ваш собеседник ответит положительно. Далее вы должны за эти пару минут коротко рассказать о вашем товаре или услуге, назвать самые главные фишки. Чаще всего клиенты отвечают, что им надо подумать, тогда менеджер должен назначить следующую дату звонка. Если, созвонившись несколько раз с клиентом, тот проявляет негатив к вам/вашей компании/товарам/услугам, лучше оставить его и не беспокоить некоторое время. При этом надо понимать, что даже если вы начали отношения с негатива, не стоит расстраиваться, потому что это тоже опыт. Через полгода ваш собеседник может быть совсем в другом настроении, и результат вашего диалога будет положительным.
Очень важно верить в продукт и в себя, конечно!

Настасья Белочкина, ведущий эксперт по скриптам продаж:
– Главная задача менеджера – не продавать, а помогать покупать. Для этого нужно выявить потребности клиента и предложить ему то, от чего он не сможет отказаться. Это суть осознанных продаж. В таком случае клиент сам купит вашу услугу или товар и останется довольным, так как ему никто не навязывал эту покупку.
Я всегда за то, чтобы менеджеры по продажам действовали нестандартно, потому что сейчас не работают какие-то шаблоны, стандартные фразы. На рынке с высокой конкуренцией похожих товаров выиграет та компания, у которой классный менеджер.
В продажах, на мой взгляд, можно все, главное – чтобы это не навредило ни клиенту, ни компании, которую вы представляете, ни лично вам. Можно задавать вопросы клиенту, даже провокационные, быть немного агрессивным и т. д., если все это приведет к продаже и не испортит ваши отношения с клиентами.
В случае, когда менеджер долгое время безрезультатно работает с клиентом, можно использовать такую заключительную фразу: «Иван Иванович, что я могу еще сделать, чтобы вы захотели работать с нашей компанией»? Если клиент после этого говорит какие-то пожелания, можно продолжить разговор, а если нет, то стоит отпустить его.
Надо говорить на языке клиента, подстраиваться под темп его речи, манеру общения. Для каждого клиента должен быть свой подход, но все это приходит с опытом.

Руслан Татунашвили, опытный практик, специалист по созданию предложений:
– У всех современных компаний, имеющих свой сайт, есть уникальная возможность распространять рекламу самого разного вида посредством Интернета. Первый способ – купить трафик для своего сайта. Что это значит? Трафик – это количество посетителей на определенном web-ресурсе за какой-то промежуток времени. Другими словами, все пользователи, которые посетили конкретный сайт за последние 24 часа, и будут являться тем самым трафиком за последние сутки.
Но просто купить трафик мало. Чтобы его основная задача (продавать) реализовалась, вам нужно не просто сделать так, чтобы пользователь перешел на ваш сайт, но и чтобы его там что-то привлекло. Вы должны сделать ему предложение, от которого он не сможет отказаться. Например, если речь идет о строительной компании, вы предлагаете на сайте своим потенциальным покупателям воспользоваться акцией, по которой ваш дизайнер бесплатно уделит час на создание проекта будущего дома. Или, например, бесплатное такси до офиса для клиентов. Варианты агрессивных, откровенных продаж выглядят, по меньшей мере, странно. Нужно показать клиенту, что его интересы важнее.
Делать предложение стоит исходя из возражений клиента. Узнав, что его беспокоит, в чем он сомневается или чего опасается, вы уже знаете, над чем работать. Когда нет возражений – есть сделка. В бизнесе важен не столько уровень вашего образования, а желание, стремление что-то изменить в жизни, быть кому-то полезным. Если ты способен отдавать – ты будешь выигрывать. Чистая энергия – это все, что нужно!
Анна Чуракова, тренер, специалист по созданию вирусного контента:
– Думаю, что вирусный маркетинг лучше всего должен работать как раз на Кавказе. По сути – это то же сарафанное радио, очень здесь эффективное, только работает оно посредством Интернета. Как это делается? Для начала у вас должна быть хорошая идея. Второй пункт – четко сформированная аудитория, суженная ровно до тех людей, которые являются вашими потенциальными клиентами. И дальше вы работаете над распространением этой идеи в Интернете именно среди вашей аудитории.
Идея для вирусного маркетинга всегда требует серьезного креатива, потому что должна сконцентрировать внимание и «зацепить» клиента. Чем оригинальнее будет подана идея, тем больше эффекта от вирусной кампании. Распространение, как правило, проводится через социальные сети. Посмотрим на примере. За месяц перед прошлым Новым годом внимание привлекла наружная реклама «Боржоми», где было изображено лицо мужчины и надпись «Боржоми» – спонсор 1 января». Эта фраза стала мэмом: 1 января все вспоминали о «Боржоми»! Это пример вирусного контента не из Интернета «на верха», а наоборот!
Чтобы вирусный маркетинг был успешен и эффективен, нужно строго следовать нескольким принципам:
1. Во-первых, не адресовать свой посыл в воздух, а четко определить аудиторию, которой ваша информация будет интересна. Нельзя рассказывать лингвисту о стройке!
2. Вирусный маркетинг позволяет позиционировать брэнд на уровне чувств потребителя. Поэтому он должен быть позитивным. Важно запомнить: какой эмоциональный заряд ты подашь, таким и будет позиционирование твоего брэнда на рынке.
3. Хороший копирайт, правильный сценарий. Надо понимать, что вирусный маркетинг – это недешево. Конечно, есть мировые примеры, но это большая редкость. Всемирно известный Диснейлэнд захотел построить еще один парк в одном из штатов, а на рекламную кампанию было выделено 300 тыс. долларов. Креативный директор от денег отказался, пригласил блогеров этого региона и режиссера на ужин, который рассказал, что через полгода будет новый Диснейлэнд. Блогеры в погоне за сенсаций об этом написали бесплатно! Все – ноль долларов США, но представьте, сколько платят такому креативному директору?
И еще одно правило: позиционирование брэнда должно быть долгосрочным. Кончено, идея, придуманная однажды, может стать мемом на века, но чаще всего вирусный маркетинг необходимо поддерживать.
Владислав Бермуда, специалист по маркетингу:
– Я считаю, что кризиса нет. А если он есть, то только в голове у людей. Но если говорить о том, что люди называют кризисом, то это самое благоприятное время! Компании сокращают маркетинговые бюджеты и рекламные расходы. Если в этот период грамотно и с умом вложиться в маркетинговую кампанию, то можно с гораздо меньшими затратами получить больше, чем конкуренты. На мой взгляд, какой бы ни была экономическая ситуация в стране или мире, всегда можно использовать время себе во благо. Важно не задумываться об экономике, политике, общественной ситуации – просто делай свое дело хорошо, все остальное второстепенно.
Я говорю это исходя из позиций малого и среднего бизнеса. Возможно, в большом бизнесе кризис ощутимее, но это уже другая тема.
Одним из самых эффективных методов популяризации вашего товара или услуги является сарафанное радио. Оно может возникнуть само по себе, если ваше предложение не имеет аналогов или конкурентов на данном рынке. В обратном же случае сарафанное радио можно стимулировать. Можно договариваться с лидерами мнений, которые будут рекомендовать ваши услуги. У лидеров мнений есть своя сложившаяся аудитория: если вы заинтересуете и привлечете лидеров мнений в свой бизнес, чье мнение будет авторитетно для большинства, то, как минимум, члены их аудиторий станут вашими потенциальными клиентами. Принцип сарафанного радио прост: «Я доволен и готов этим поделиться». Чтобы добиться такого эффекта, нужно делать выгодные предложения. К примеру, если у вас автосалон, вы дарите путевку в Европу при покупке автомобиля. И люди обязательно об этом скажут!
И на десерт…
Мы поговорили с чемпионом России по кондитерскому мастерству Ренатом Агзамовым, который к тому же является успешным управленцем:
– Я всегда сравниваю кондитера с хирургом. Никто ведь не пойдет на операцию даже к известному хирургу домой. Так и с тортом. Конечно, дома почти каждая хозяйка может приготовить «Наполеон», медовик, но если речь идет о профессиональных тортах, то их можно приготовить только в условиях кондитерской. Надо понимать, что от неправильно приготовленной еды тоже могут быть проблемы со здоровьем.
Лично я ем очень много сладкого, за что меня ругает жена. Ведь это высококалорийные продукты. Даже те кондитерские изделия, что нам преподносят как низкокалорийные, на самом деле таковыми не являются. Посмотрите на их состав: мука, сахар, жир – все они очень калорийны, а без них кондитерские изделия невозможны. В кондитерском мире тоже есть мода. Как и в одежде, так и в кондитерских изделиях сейчас популярно сочетание белого, бежевого с золотым.
Идеальный свадебный торт – это тот торт, который нравится жениху и невесте, а не гостям.
Для меня показатель успеха – довольные заказчики. Можно быть классным кондитером, художником, но если твои изделия никому не нужны, о каком величии можно говорить? Поэтому важно быть еще и хорошим маркетологом. Фраза «Спрос рождает предложение» актуальна до сих пор.